ANOBAKA投資担当の松永です。
今回、インテントデータを使った営業支援ツール「Sales Marker」を提供するSales Marker 代表取締役 CEOの小笠原 羽恭氏にインタビューをさせていただきました。創業からわずか数年で急成長を遂げたSales Markerですが、その道のりは決して平坦なものではありませんでした。
新規事業のアイデア発想、ピボットの過程、そして圧倒的なスピード感の秘密に迫ります。さらに、小笠原氏の泥臭くも熱い人柄が垣間見えるエピソードも紹介します。
VCに「新規性がない」と一蹴された夜、火がついた
松永: 今日はインタビューのお時間をいただきありがとうございます。Sales Markerは創業から本当にすごいスピードで成長されていますよね。
小笠原: 本日はよろしくお願いします！お陰様で、順調に事業を拡大できています。
松永: 最初は、ビジネス情報を集約する全く違うプロダクトを開発されていましたが、そこから何度かピボットを行い、現在の「Sales Marker」にたどり着いたと伺っています。
小笠原: そうですね。実は初期サービスの開発後、VCの方々に提案に行ったのですが、「新規性がないね」と一蹴されてしまったんです。悔しくて、その日は朝まで「新規性」について考え抜きました。
松永: えっ、朝までですか？！
小笠原: はい（笑）「顧客の課題を解決しつつ、他にない新しい価値を提供するサービス」でなければ、VCの心を動かせない、そして、自分たちが本当に作りたいサービスにもならないと痛感したんです。
徹底したKPI分解から生まれた「勝てる市場」
松永: なるほど。「新規性」という部分で言うと、「Sales Marker」は、当時日本にはなかった「インテントデータ」を活用したサービスです。なぜ「インテントデータ」に注目したのでしょうか？
小笠原: 当時、私は「高単価なSaaSで勝負する」と決めていました。低単価モデルは、大量に顧客数を増やし続ける必要があり、自分たちのチームの強みも鑑みスケールに限界があると考えたからです。「売上＝単価×顧客数」「顧客数＝商談数×成約率」という公式を元にKPIを分解していくと、商談化率を向上させるサービスが、高単価なSaaSを実現する上で、非常に重要だと気づいたんです。
松永: なるほど。KPIを起点に、勝てる市場を逆算的に見つけていったんですね。
小笠原: そうですね。そして、海外では注目され始めていた「インテントデータ」が、商談化率向上に大きく貢献できる可能性に気づき、日本でいち早くサービス化しようと決意しました。
開発期間はわずか1ヶ月！「毎日がハッカソン状態」で乗り切った
松永: そこからわずか1ヶ月でプロダクトを開発したと伺いましたが、なぜそんなに速く開発できたのでしょうか？
小笠原: 実は、私と創業メンバーは、以前からハッカソンに頻繁に参加していて、24時間以内にプロダクトを作るという開発スタイルが染み付いていたんです（笑）
松永: なるほど（笑）「Sales Marker」の開発も、さながらハッカソン状態だったんですね。
小笠原: そうですね。常にボトルネックを意識して、開発以外の業務も高速で処理することを心掛けていました。例えば、外部パートナーのデータ収集が遅延しそうな時は、外部パートナーのオペレーション改善の提案まで行っていました。
松永: えっ、そこまで？！
小笠原: はい（笑）「なんとしてでも顧客のに期待に応えたい」という一心でした。
今後の展望：インテント経営モデルをグローバルスタンダードに
松永: Sales Markerの今後の展望について教えてください。
小笠原: はい。私たちは、セールスマーケティング支援ツール「Sales Marker」を軸に、将来的には「インテント経営モデル」をグローバルスタンダードにしたいと考えています。顧客のニーズを起点に意思決定を行う「インテント経営モデル」を実現することで、企業の成長を後押ししていきたいです。
松永: 壮大なビジョンですね！最後に、起業を目指す読者に向けて、メッセージをお願いします。
小笠原: はい。「新規性」というように、他にない新しい価値を生み出すこと、KPIを分解して逆算的に事業を設計すること、そして泥臭くても行動し続けること。この3つを意識すれば、必ず道は開けると信じています。頑張ってください！
松永: 小笠原さん、本日は貴重なお話をありがとうございました！
※本記事はAIライティングアシスタント「Xaris」を用いて製作しました。
