物流スタートアップの挑戦 part1 メルカリ/souco/CBcloudパネルディスカッション

物流スタートアップの挑戦①
 

 
物流スタートアップの挑戦と題しまして、
ラストワンマイルの領域で事業展開するCBcloud社松本代表と
物流倉庫領域で事業展開するsouco社中原代表、
またメルカリの物流でのアライアンスやパートナーシップを進めたメルカリ社事業開発部長の小野さん
を交えて、パネルディスカッションを行いました！今回示唆に富んだお話が多かったので、3記事に分けて配信致します！
 
KVP 萩谷
まずは僕の方で物流マーケットのおさらいをして、そのあとにパネルディスカッションに入っていければなと思います。
市場規模物流だけで25兆円で旅客運送の14兆円と合わせると39兆円の超巨大市場になっています。労働就業者が物流業界で254万人います。
世界的なVCトレンドとしてもサプライチェーンとロジスティクスと配送関連の投資額が上昇しています。2018年に14Bドルの投資が行われているので世界的にも熱い市場です。
 

海外ではユニコーンも出てきていて注目の市場です。
 
登壇者自己紹介　
 

・株式会社CBcloud  松本隆一氏
私は元国土交通省の職員でして、航空管制官の仕事をしていました。
そこで働いている中で義理の父親と出逢いました。彼は食品輸送とラストワンマイルをしている方でして物流ってみなさん想像できると思うのですがIT化仕組み化っていうところが課題で、
私自身がもともとプログラミングした経験があったのでそれを生かして義理の父親の会社をIT化、仕組み化していたところ義理の父親に一緒に起業しようよ国交相をやめなさい、俺と一緒に業界を変えていこうという風に言ってくれました。
それでまあそこまで熱いことを言ってくれるのなら一緒に起業しようと思って国交相をやめたらその翌日に義理の父親が亡くなってしまいまして、そこから人生が大きく変わり、彼がなくなった後も運送事業をやりつつやっていました。
そう言った経験があるので私自身、ドライバーとかもやっていたので実際の現場に従事する人たちの価値が適正に評価されていなかったり、働き方が見えなかったりするので荷主と彼らの情報を可視化していって価値を上げていく。
どうやったらその人たちが評価されて物流業界が変わっていくかっていうところを常に考えてボトムアップで業界を変えていこうという動きをしている会社です。
そういった思いがドライバーさんの共感を集めまして、今全国で15000名の個人事業主のドライバーさんが登録するようなプラットフォームPickgoを運営しています。
 
また赤帽さんっていう軽貨物の組合さんが昔からあるんですけどそこが11000名なので業界ナンバーワンになりました。
そのほかにも実は事業を二つしておりまして、ドライバーさんが宅配の現場の効率化をするようなソリューション、LAMSっていうんですけど、それを提供していてアスクルさんと日本郵政さんと一緒に取り組んでいます。
最後に一番若いプロダクトとしてほか二つは個人事業主や日本の運送会社がターゲットですね。彼らは日本に6万3000社いるんですけど、一社当たりの保有台数がだいたい10台ぐらいの小規模の運送会社がいらっしゃいまして、彼らの業務を全てIT化していく。
現場に行くとびっくりするんですけど、ホワイトボートにスケジュールを立てて、電話紙FAXで連絡してでエクセルで請求書を作っています。これはソフトバンクさんと一緒に取り組んでいまして、運送会社さんの社用ケータイがガラケーなんですね。そこにスマホと通信とわれわれのサービスを導入して日本の全ての運送会社をIT化していこうとっていう動きをしています。
八月に資金調達しまして、累計20億調達しました。
 

会社の中の人材もですね物流に関わりがないような異業種の方、ベンチャーを一周か二周したような方が入ってこられるようになって、会社のフェーズも大きく変化していっている状況です。今は合計で68名でここ一年で120名体制に持っていくのでさらに採用を強化していきます。
 

・株式会社souco 中原久根人氏
soucoの中原です。僕がやっているのは倉庫のマーケットプレイスで、物流施設を経営している方と、使いたい方をマッチングするという事業をやっています。Airbnbさんの倉庫版とメディアの方には言ってもらうことも多いです。
 

僕実は物流業界の出身ではなくて、不動産業界に携わっている期間が長かったです。不動産業界に詳しくないとわからないかもしれないんですけどいい生活っていう会社出身で、その後はiettyという会社で勤務していました。不動産業をやっていた僕がなんで物流をやっているんだっけという話でいうと、たまたまietty時代に倉庫を探しているという方が相次いで来たというきっかけがあります。
不動産に関してはIT化がかなり進んでいます。ITによって使い勝手がどんどん上がっていくのでエンドユーザーの方が不動産屋よりも詳しいみたいな状況がなりつつあります。その中で営業マンの付加価値がなくなっていって不動産仲介業ってなんだろうという世界観になりつつあります。結局それって検索サイトがあって情報が整理されているからなんですね。
ほかにも内見予約をウェブでして、内見の際にはスマートロックで鍵を開けて勝手に内見し、ウェブで契約するみたいな不動産の取引も行われるようになっています。
そのような不動産のITによる変革を目の当たりにして、一方で物流の世界では基本的には三年から五年、もしくは10年借りてくださいという長期契約が前提になっているので与信チェックなど非常に複雑なものになっています。あとはどこに倉庫があるのかみんな知らない。データベースがないんですね。よって電話をかけてひたすら倉庫を探すような形です。
価格も開示されていないのでいったいいくらで借りれるのかもわからない。
 

これはもしかして十数年前の不動産業界に非常に近いのではないかと思いまして、というのが原体験と言えば原体験。僕が不動産から物流業界に来た理由です。
物流倉庫業界で必要だなと思っているのは電子化とネットワーク化と標準化です。倉庫でもあらゆる領域があるんですけど、それらを標準化してネットで見つけてネットで契約するというような世界観を目指しています。
 

・元株式会社メルカリ 小野直人氏　イベント時はメルカリ在籍
メルカリの小野です。よろしくお願いします。物流スタートアップではないのですが荷主というアングルからお話ができるかなと考えています。
簡単な自己紹介なんですけど私はメルカリに入って五年です。入社当時まだ50人ぐらいの会社であったんですけど、Bizdevの部門がなくてCtoCのマーケットプレイスが成長するにあたって決済と物流はすごくコアな部分なのでパートナーシップを結んでいく必要があるということでその要員でメルカリに入社しました。
僕のチームはBizDevでアライアンスとパートナーシップをやっていまして、EC企業でもスケールが出てきますと物流とかの内製化とか3PL化とかを考えていくことが多いです。我々はそこの知見があるわけではないですし、CtoCって需要が出品側と供給側両方コントロールしないといけないので自分たちでレバーできる変数が多いんですよね。多くてかつ不確定性が高くて大手企業と意思決定として連携がしずらいので物流企業とパートナーシップを組んでいます。
 
業務範囲はバリューチェーンの上流から下流までのプロジェクトの開発からスキーム設計、プロセス設計、条件交渉から契約締結までをパートナー企業と進めています。交渉だけではなく、ビジネス開発って開発ベースになったあともパートナー企業との連携が大切です。
あとで話が出るかもしれないんですけど、スタートアップとこういう大きい会社っていうのは開発の思想とかかたやウォーターフォール、かたやスクラムみたいな感じになるのでプロジェクトが最悪途中で燃えたりします。そういったときにエンジニアたちの用心棒としてそこに出張っていくというのもこの後のフェーズであるので基本的には上流から下流まで触るという風になっています。
荷主の立場として今まで物流というドメインに関して申し上げるとヤマト運輸さんと日本郵便さんと一緒になってプロダクトを作ってきたというのがあります。ラクラクメルカリ便は五年前になるんですけどヤマトさんと組んで初めてインテグレーションサービスです。
 

 
もう一つは日本郵便さんともやろうということで郵便局とローソンで同じような機能をお客様に提供するためにゆうゆうメルカリ便を開発しました。
家具とか大きな荷物に関してはお客様のお宅まで伺って梱包まで行うという、先ほどの二つに比べてお値段は上がりますが大型ラクラクメルカリ便を提供しています。こちらは引越しのサービスのインフラを活用して開発しております。
 
事業立ち上げの苦労と事業選定の理由
 
(以下敬称略)
 
萩谷
物流領域は魅力的な市場である反面、立ち上げの難しさがあると思うのですが、事業の立ち上げ期の苦労と事業選定の理由というところを伺いたいと思います。
 
・松本
事業選定のところで運送物流を選んだのは義理の父親との出会いが大きかったですね。そのあと、Pickgoのモデルができるまではやはり立ち上げの苦労はありました。
というのもですね、義理の父親はなくなった後にドライバーを生活させていくために営業に行くんですけど、なんで君は物流業界にきたのというところの質問から始まり、最終的には既存のお客さんより安いなら使うという価格重視でしか判断されないことが多かったです。
そのようなことが営業サイドであって、結果的にドライバーさんの給料が低くなってしまう構造への理解ができた時に、それをどう変えていけば物流業界がより良くなるか考えて、まず最初に浮かんだのが情報の可視化ですね。物流の仕事がどう世の中で流れているか。街で手をあげて荷物を運んでくださいという人はなかなかいないですから、そういうブラックボックスだった業界をまず可視化することがPickGoを作るときの土台になっています。
 
萩谷
可視化というと具体的にはどういった意味ですか？
 
松本
物流業界では主にBtoBでは電話で緊急配送の受発注を行なっているという現状がありまして、僕も義理の父親とあって驚いたんですけど義理の父親は食品系を取り扱っていたので食品系の企業とお仕事させていただくことが多かったです。
今までは荷主が個人事業主に直接連絡するんですね。それを断るとドライバーさんが生活ができない。誰がどういった価格で仕事を受けているのがが全くわからない。そういった状況なのでドライバーさんは仕事を受けざるを得ないんですよね。そしてドライバーさんが実際に受けると情報と違って安かったり、情報格差がかなりありました。
そこの情報の可視化をすることでドライバーさんも仕事を選べるようになりました。
 
萩谷
僕も最初冷蔵系の事業会社さんのヒアリングに同行した時に、名刺がめちゃくちゃたくさんあって、それに片っ端から電話してドライバーを見つけるというのを間近でみた時は衝撃でしたね。
実際Pickgoってマーケットプレイスで。ドライバーの方の獲得は大変ではなかった感じですか？
 
松本
そうですね。私自身がドライバーをやっていたのでネットでドライバーを集めるのは不可能だと思っていましたが、会社を作っていく中で、リスティングをやって見ようという話があったんですけど、半信半疑で出稿してみたところリスティングは結構当たりました。これによってドライバーさんは日々職場の状況に疑問を感じる中で検索して仕事を探していたという事実がわかりました。
あとはドライバーがスマホを持ち出した今がタイミングが良かったんだと思います。仮に10年前にやっていたらドライバーさんはガラケーしか持っていないでしょうし。
 
萩谷
なるほどですね。一方で荷主の方は初期はさっき言った緊急配送の案件を営業して取りに行った感じですか？
 
松本
初期はそのようにゴリゴリ営業しに行って、特に初期は我々は仲間ですよというところをアピールしました。営業も軽トラックで行って仲間であることをアピールしていました。スーツとかでいくと相手にしてもらえないので、物流業界にしっかり地に足をつけてコミットしていることを見せつけて心を開いてもらうっていうのを初期はずっと行っていました。
 

 
萩谷
荷主の企業の大きさみたいなところは意識していましたか？
初期は小さいところなのか大きいところなのかどのようにリード獲得をしていたのかを教えてください。
 
松本
そうですね、リソースが少ない中小さいところばかり獲得しても仕方ないので、業界の多重構造であることを逆に利用させていただいたというか、まあティアの上の方にアプローチして、そこからアナログネットワークを活かして攻めていくということを行っていました。
 
萩谷
Pickgoなどを通して業界はやっぱり変わっているという実感はありますか？
それともまだまだ変わらないという感じなのでしょうか？
 
松本
一つはやっぱり外的要因でドライバーがスマホで仕事を探したり、運送業界そのものがここ2年で変わってきてIT化してきてはいます。
例えば配車という業務を今までラインで行なっていたものをラインで行なったりという動きも出てきていて、ドライバーがスマホで仕事をする動きが一般的になったところで我々のマッチングが加わって受け入れてもらえたというのが直近ここ2年ですかね。
あとはやはりドライバーの数ですね。プラットフォームとして供給サイドがないと発注しても使えないということがUXを損なってしまうので、そこのドライバーの数とと発注の数がいいタイミングで絡み合っていたということがあります。
 
萩谷
マッチング率どれぐらいでしたっけ？
 
松本
今マッチング率は99.2%です。
 
萩谷
素晴らしい。やはりそこの体験が大切なんですね。
この流れで中原さんにも立ち上げ当時の生々しい話を聞けたらと思います。
では中原さんお願いします。
 
souco中原さん
事業選定でいうと自分たちの背景としてある種国内ですけどタイムマシン的なもので別の業界では誰かがビジネスモデルをすでに証明しているというきっかけとしてあったんですけど、この業界で起業するかは実は結構悩みました。
とにかく自分が競争しないで勝てそうな領域はどこかって考えてその一つはずっと関わってきたので不動産も考えたのですが先ほど話したようにデジタル化は進んでいて割と領域は埋まりつつある、あとちょっと飽きたというのもあり、ここはピボットしました。不動産領域に近い領域で市場規模が大きくかつペインがあるところを調べてみると営業倉庫というアウトソーシングを受ける物流市場で約２兆円。また例えば事業会社で自分たちで物流倉庫を持ってますという会社の物流倉庫の市場規模はデータはないですがおそらく２兆円から４兆円。
他にも国交相の統計があって年間を通して20%ぐらいが倉庫を休眠させていてなのにアウトソーシングしている割合は30%。非常に歪んでいてですね。20%マーケットとして空いているのに足りない人が常に30%いるみたいなマクロな環境がありました。これは結構マクロ的な環境もいいし、ラストワンマイルの話でどんどん倉庫が建てられている。
倉庫は税金対策でアパートを建てられない地域に立てるというのが昔のビジネスモデルだったのですがどんどん新しい倉庫の需要が増えています。
ここは24時間頑張りますというような人たちに強みがある領域でもないし、金融の世界の人たちがきてゴリゴリやるほどすぐにそんなに儲かりそうもない。あとAI系は物流相性がいいと思うんですけどそもそものデータが溜まっていないので入ってこない。そういった理由で物流倉庫領域の事業を起こすことを決意しました。
 
萩谷
競合もそもそもいないですよね。
一番最初のアプローチはどのように行なっていましたか？
 
中原
最初は仮説しかなかったのですがまずはコンセプトだけ立ち上げて、空いてるなら協力してくださいみたいな形でテレアポとリスティングで集客しながらティザーサイトに登録してくれるところがあるかを探しました。
それでやってみたところ最初は倉庫が一件も集まらない状況が続いていました。
当時偶然この業界のティアワンに当たる物流不動産企業のプロロジスさんとお会いする機会があり、彼らは海外で類似のスタートアップが生まれてきているのを知っているので、やっと日本でもできたのかと。だとしたらリーディングカンパニーとして協力したいという話をいただきまして、それでやっと事業が前に進み始めました。
 

プロロジスさんとなんか一緒にやろうという話になり、彼らに倉庫の情報を提供しますって言っていただいてから実際掲載開始できるまでに一ヶ月ぐらいかかりまして、見えてきた課題としてはリーガル問題ですね。倉庫のAirBnBと言っていただきますが、規模が大きくて物流系なのでグレーゾーンにあんまり攻め入ることができないのでかなりホワイトにやろうとした時に我々のようにスタートアップで与信がない企業にどうやって与信を担保して貸してくれるようになるのだろうと考えると倉庫業って実はライセンスが必要なんですね。
そのライセンスが必要な事業に対してどうやって規約を整理するのかとかもう一個は保険ですね。こんな細切れで倉庫を貸すというのは前例がなかったため、保険商品は一つもなくて、かつ倉庫って一箇所何千坪とかの単位で何百億という投資をして建設するものなので絶対に保険をかけます。
それで日本中の損保会社に電話やメールをして、soucoは一社以外どこも取り扱ってもらえなかったです。それが東京海上さんで新しい保険を作るっていうのは時間がかかるのでそれに八ヶ月かかり、リーガル問題に関しては国交相に半年間通い、自分たちの規約を国交相の方にみてもらうという二点と与信のところのフィナンシャルなところも見つけるというのに10ヶ月ぐらいかかり、それがあってやっと一社が登録できたというところになります。
 
萩谷
それが全く新しい試みだったし、国交相との連携や保険が競合優位性になってくということですよね。CBcloudの松本さんは業界内からのスタートで業界内の知り合いも一定いたと思うんですけど、中原さんの場合は外からのスタートというところで苦労したところはありましたか？
 
中原
業界内の重要人物に会うまでは非常に苦労しましたが、業界内に入って蓋を開けてみると物流不動産という言葉があるぐらいですね、倉庫の業界も形を変えた不動産なので不動産の業務が通じるのでなんとかなりました。一回話し始めると同じプロトコルで話せるというのはありました。
 
萩谷
ありがとうございます。では小野さんお願い致します。
ECのスタートアップが増えてきていて、物流に関するところって意外とノウハウ化されていないので立ち上げから現在の話を伺えればと思います。
 
小野
もともとメルカリ便みたいなインテグレーションサービスがなかった時ってどうしていたかっていうと、売りと買いがマッチングしたタイミングでお客様同士で連絡を取り合って住所も住所が登録必須ではなかったんですね。というのもリーンな状態にして登録情報を少なくしないとコンバージョンが落ちるので、本名じゃない名前と携帯電話の番号だけでいいよというのを当時行なっていました。
発送のフローは住所を聞いて、自分の商品を梱包して営業所に持ち込んで、そこで出すというのを行なっていてすごく手間がかかったんですね。いろんな課題があったのですが、CtoCのマッチングは明らかに言われているのが供給サイドを最初に集めないと回らない。そのために出品をいかに楽にするかが課題。出品者側の物流をいかに楽にするかを考えていました。
例えば物流の配送料を入れたほうがコンバージョンが明らかに上がるが、送り先によって変わるのでなかなかできないという矛盾が起きていました。他にも住所に関しては女性のお客さんが多かったので明らかにしたくない人が多かったです。
この二つの課題が大きく分けるとあって、それらを変えるためには今までのスキームだとどうしようもないのでシステム連携をかなり高いところで行う必要がありました。という状況があったのでメルカリ便を立ち上げたという形です。これが背景ですね。
 
 

 
 
萩谷　小野さんの他の記事を見たんですけど多分入社してプロジェクト持ち始めて四ヶ月とかでプロダクトをリリースしていましたよね。
 
小野
そのぐらいのタイミングでリリースいたしました。ネコポスのタイミングを逃すと次がないと思ったので、そのタイミングで攻めました。メルカリの中でもかなり無理をして、クライントワークをしたことがないようなエンジニアの方とかもいるのでそういう方をまとめて、パートナーと一緒に仕様書を作って開発しました。
 
萩谷　
色々とさらに深掘りつつ聞きたいところなのですが、時間があるので次に進みたいと思います。
 
↓次回に続きます
Part2 ファイナンスとアライアンスの裏側
Part3 物流マーケットの魅力と今後