テーマ(3) 折れそうになった瞬間
萩谷：ここにいるみなさんにもあるのかわからないんですけど、心が折れそうになったことはありますか？まずは村山さん、いかがでしょう？
村山：心いうか骨が折れるときでいえば、最初プロダクトを作ったのは僕と業務委託したエンジニアと2人だったんですよね。そこからエンジニアの体制ができたのは1年前くらいで、PMFした後ぐらいだったんですよ。PMFしてる時もわりとジュニアなエンジニアでやっていたし、さらに自分自身もドメインの知識が無くて、かなり技術的な負債が溜まっていくんですね。
しかしプロダクトを作るとユーザーからは喜ばれますし、売り上げも増えますというところからさらに負債が溜まっていって、それを解消するのに骨が折れましたね。なので開発に対するストラクチャーを学んでからやらないと、ストラクチャーはグチャグチャ、ライブラリを足していきますという状態になってしまうので、もし今やるならアカデミックにロジカルに設計した上で、良いエンジニアを採用した上でスタートしたいなと思います。本当にこれは後々の成長スピードに影響していくので、大事なポイントだと思います。
萩谷：栗原さんもそういった折れそうになった瞬間はありますか？
栗原：萩谷さんもご存知だと思うんですけど、この狭い市場の中でMRRで言うと2,000万近く乗っかってくるようなすごく大きいディールがあったんです。一年半くらい社を挙げて準備をしていたんですが、相手側から理不尽な要求をされて、メンバーも倒れて、このままだと会社がまずいなと感じて、こちらから破談を申し出たことがあります。この時に、事業計画を達成できるのかとか、IPOできるのかとかの葛藤もあった中で判断できたことはよかったですが、そのプロジェクトの終わらせ方が最悪でした。いざ契約を切りますと言った後、相手から僕らに対するひどい罵倒があって、その当時は夢中で戦っていたんですが、終わった後に「なぜ自分は起業しているのか」という今までに無い問いが出てくるくらい心が弱っていました。ただ、そのおかげでエンプラに向けた機能もできましたし、エンプラと対峙する時のリーガル周りも学べましたし、今思えば良い勉強をさせてもらったとは思いますが辛い体験でしたね。
萩谷：バーティカルだとその業界のエンプラを取れるかがポイントだったりするので力が入ってしまうと思いますが、初期でもPMFとかで刺さった場合、エンプラからの要望などでこれだけは気をつけておけということはありますか？
栗原：近澤さんも仰ってましたが、ストレッチするセグメントを見極めることは非常に大事だと思います。組織の体力的に相手にできるところとそうでないところもありますが、それでも自分よりも背伸びしたところに挑戦していかないと成長していかないので。僕たちはオーガニックに成長できて、50社100社できてさらに大きいところと契約というように進めていけたのが良かった点だと思っています。その後機関領域も進出しましたが、機関システムとAPIを結ぼうという相手の機関システムそのものもリプレイスしようとしていて、正直これは耐えられるストレッチ以上のものに対応していたんだなと思います。
萩谷：なるほど、難しいですね。社内の人員や資金的なリソースやファイナンスのタイミングもありますもんね。
栗原：エンプラから入れという議論もあるけど、それが僕の場合は正しいわけではなかったので、オーガニックに成長していくことも大事だと思います。
萩谷：そうですね、初期は本当にそうで、ソリューションフィットやMRRで上げていって資金を確保して成長していって大きいところに挑む、というのが大事ですね。近澤さんはいかがですか？
近澤：たくさんありました。Autifyにたどり着く直前までは会社を畳もうと思っていました。2年くらいずっとやっていたけど、お客さんもそんなにいたわけじゃなかったし、家族もいるのに自分に給料が払えていませんでしたし、このままでは会社を続けられないなと思ってました。アルケミストデモデーも控えていましたが、顧客がいない状態ではその壇上にも上がれないという雰囲気でした。顧客がいないなら今回はパスして次で、という方も多かったですが、精神的にも経済的にも僕にとってはその次がありませんでした。しかし、最後の最後にAutifyを見つけて、ようやく打開策を見つけられたという感じでした。本当になんとか掘り当てたという状態でした。
萩谷：ピボットをするというところが起業家にとって本当に一番苦しいところですよね。
近澤：開発、エンプラ、立ち上げと全部話は違いますが、ずっとしんどいということですね(笑)。
参加者からの質疑応答
萩谷：次は、参加者の皆様からいただいた質問に移りたいと思います。
質問１：初期の仮説は解像度が低く、インタビューすべきポイントも明確に描けないため、インタビューしてもインサイトが得られず、途方にくれてしまうこともあります。そういった中でも新しい気づきを得るためにはどうしたらいいでしょうか。
近澤：解像度が低いということですが、仮説を持ってできるだけ高めていかなくてはいけないですね。サイクルとして、仮説段階でセグメント、課題、ソリューションと仮説を細分化した上でインタビューをする、違ったら戻るということを繰り返していくしかないですね。ただ「お話を聞かせてください」だけだと正しいインサイトは得られないと思います。あとはその顧客の背景ですね。どういう組織の体制で、その人が何者で、どういうミッションを持っていて、何を実現しようとしているのかということを深く理解できれば、その課題が燃えているのか燃えていないのかということを理解できると思います。そういう組織の像を聞くことは財産になります。ソリューションや課題が外れていたとしても課題を課題たらしめる背景がわかると思います。
萩谷：顧客をヒアリングする際の部署とかも大事なんですかね。
近澤：最初はどうしても外れることが多いので、どんどん数をこなした方がいいですね。そうするとだんだん共通項が見えてきたり、こういう組織のこういうポジションの人だとこんな課題を持っているんだ、とわかってくるかと思います。
萩谷：村山さんもそういったことはありますか？
村山：僕も業界が長かったので困ってることは大体わかっているんですけど、なかなか課題を見つけるのは難しいですね。例えば経理の人に課題点を聞いてもそれが当たり前になっているので、今どういう業務をしているかというファクトだけ聞いて、その中でより便利になりそうなものを探すことが重要だと思っています。一度便利なものに触れれば戻れなくなるので、自分が見えているやり方とみんながやっている業務のギャップを探すということを最近やっていますね。
萩谷：栗原さんはいかがですか？
栗原：僕は業界出身だったので、自分が業務をしていた時のペインの大きさが一番大きな仮説ですね。あとはインタビューというよりは結局お金を払って買ってくれるかくれないかですね。インタビューされている側も、自分のニーズが明確ではない中で好き勝手話してしまう人も多いので、お金を払ってもらうことで初めていい意見を言ってもらえるんじゃないでしょうか。
質問2：課題探索にどの程度時間を割いてきたのか？
栗原：僕の場合紆余曲折あって塾をやることになり、何が課題かは半年でわかっていました。業界にどっぷり浸かっているとそれを外からの視点で解決することがなかっただけなのかなとも思います。
質問3：現状のサービスに行き着くのにどれくらいの時間がかかるものなのでしょうか。最初の調達時のサービスと異なる場合、次の資金調達に困難はありますか？
近澤：ピボットしてから2.5億円ほど調達できたんですけど、サービスが変わったことによる困難はありませんでした。アルケミストを日本人で初めて卒業できたという事業以外のトラクションを示せたし、こういうところから契約が取れそうだというパイプラインも示せたので、それなりにトラクションが出てくると思っていただけて、サービスのピボットに関する指摘はなかったですね。
質問4：最初から近澤さんは海外展開を狙っていたんですか？
近澤：そうですね、webサイトも英語のものがあります。ローンチ時から、少ないながらも海外にも顧客はいました。シード調達時にtechcrunch本体にも掲載されたこともあって、海外からも引き合いをいただいていくつか契約をいただきました。
村山：海外に売る部隊はあったのですか？
近澤：アメリカで最初に人を雇ったのが1年前、それからアメリカでマーケットの人員を増やし始めたのが今年です。プロダクトも英語と日本語で作っていました。
村山：機能は差はないのでしょうか？
近澤：基本的にはないですが、ストレッチな顧客が多くて日本以上に自動化は進んでいるので、そうすると今の機能で足りない部分はあります。逆にそこが取れればよりユースケースが取れるとは思っています。
萩谷：では最後に皆さんから一言お願いします。栗原さんお願いします。
栗原：先ほども言った通りなぜ起業したのかというところが本当に大事だと思います。起業家は自分の生き方を起業という方法で示しているので、戦略や組織論も大事ですが、自分がなぜ起業したのかというその原点をしっかり持っていれば、苦難を乗り越えられると思います。
萩谷；刺さりますね。立ち上げや組織作りもそうですけど、SaaS企業は大きくなるのに時間もかかりますし、相当な覚悟を持って人生を懸けてやらないといけないと思うので。村山さんはいかがですか。
村山：自分に言い聞かせていることでもあるんですが、起業したら心が折れてしまうことは多々あるけれど、迎合することで自分が成長することはあまりないと思っています。可能性が薄いとか、前例が無いとかそういうことは関係ないです。結局は自分がやりたいからやっているんだと信じていないと楽しくないなと思います。皆さんには強い意志と自信を持ってチャレンジしてほしいと思います。
萩谷：最高ですね(笑)。あまり迎合せずに自分の考えや意志を貫く人がやはり成功すると思います。最後に近澤さんはいかがですか。
近澤：お二方の言う通りで、大事なのは「覚悟」なんですよね。今、グローバルに展開するために資金調達をしたんですが、なぜ今グローバルでやるのかとか、上場してからでいいんじゃないかとか、マザーズで上場準備したらとか言われます。でも、やらない理由を挙げ出したらキリがないので、僕にはやらないという選択肢が無いんです。やると決めたらあとはどうやるかという話なんです。もしグローバルに展開できなかったら、自分がこの会社でCEOをやる理由が無い。実現しないと自分は死ねないという気持ちでやっているので、理屈じゃなくて覚悟の問題だと思います。僕の起業の師匠で小林さんという人がいるんですけど、「スタートアップ が死ぬ時は起業家が諦めた時だ」と言うんです。その言葉どおり、資金が尽きても諦めなければなんとかなると思います。
萩谷：その覚悟ができることを見つけるというのは大事ですね。迎合しない、覚悟を持つ、諦めないということを大事にして皆さん頑張っていきましょう。改めて登壇いただいた皆さん、ありがとうございました。
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